La venta es sin dudas el epicentro de la actividad empresarial, y es por la acción de los vendedores que las firmas obtienen sus recursos y generan así legítima riqueza. Lamentablemente, con el afán de vender más se ha recurrido a técnicas de manipulación, a distintas formas de engaño y hasta al mismo fraude, formas que terminaron por desprestigiar tanto a la venta como a los vendedores. Como saldo, la figura del vendedor hoy se asemeja a la de un ladino avivado y oportunista que busca sacar ventaja y provecho del cliente dando lo menos posible, y con el solo objeto de cumplir con sus objetivos de ventas “sea como sea”. Pareciera ser que el fin justifica los medios, por estas razones los vendedores son rechazados y en general maltratados, y como principal consecuencia las ventas son cada vez más difíciles de realizar.
Con Venta esencial el autor propone a las firmas volver hacia la misma naturaleza esencial de la venta. Es decir, se la debe ver y manejar como una “forma particular de la comunicación”, vale decir, entre seres humanos que buscan ayudarse para mejorar en conjunto tanto su calidad de vida como también así apuntalar la felicidad del otro, que no es otro que “otro yo”. Para ello el autor plantea más de treinta consignas básicas que ayudarán a los vendedores y sus empresas a lograr sus objetivos, pero sin olvidar las cuestiones esenciales que la venta como forma de comunicación interpersonal debe solucionar.
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