MARKETING y MANAGEMENT
Para veterinarios, ingenieros agrónomos, profesionales del agro y proveedores
del sector agropecuario
Passano, Juan Carlos
224p. ; 15,5x23cm OGE 2003 ISBN 978.9879 266210
Introducción
Capítulo I. La realidad
¿Qué he hecho yo para merecer esto?
Capítulo II. Usted anda necesitando dos millones de pesos
Objetivos básicos de una empresa
Capítulo III. Algunas consideraciones sobre el éxito
Bienvenidos al capitalismo salvaje!
Capítulo IV. Vamos al grano
¿Qué es el marketing?
Marketing de servicios
Capítulo V. La razón de mi vida (profesional)
Planeamiento estratégico (misión, plan de marketing, matriz FODA, conclusiones)
Posición competitiva y atracción del sector
Una anécdota personal: nada es para siempre
¿Cómo siguió la historia?
Lectura seleccionada: los ocho pasos del proceso de cambio (Kotter)
Capítulo VI. ¿Qué ves cuando me ves?
Posicionamiento
Un buen nombre, es lo más importante que se puede tener
El caso Susana
Lectura seleccionada: el lider como pieza fundamental del proceso de cambio (Blanchard y Waghorn)
Capítulo VII. Segmentación
Algunos ejemplos
Esquema de segmentación
Capítulo VIII. Atención al cliente
Los momentos de verdad
Modelo de ficha de clientes
Programa de fidelización de clientes
Resumen del capítulo
Lectura seleccionada: la satisfacción total del cliente, un imperativo del mercado actual (Brandenburger y Nalebuff)
Capítulo IX. Investigación de mercados
Las ideM reemplazan a las corazonadas (fuentes de información, tipos de investigación, maneras de recabar la información)
¿Sobre qué debemos tener amplios conocimientos?
Una pequeña anécdota
Y otra anécdota más
Capítulo X. Innovación empresaria
Renovación y cambio (imaginación, buenas ideas, escuchar, pensar, tormentas de ideas, técnicas y novedades en otros negocios profesionales, escape de los paradigmas)
Lectura seleccionada: fortalezas y debilidades de las PyMES (Biondo)
Capítulo XI. Vender y venderse
La teoría básica
El juicio de valor
La venta comienza después del primer NO
Tipos de compras
Los distintos roles en el proceso de compra
Proceso de decisión de compra o de selección de un servicio profesional
El ABC del vendedor (exija de sus vendedores, las 4 habilidades del vendedor, las 5 formas de conducta del vendedor eficiente)
Lectura seleccionada: los 20 mitos que usted debe descartar (Goldmann)
Capítulo XII. Herramientas de promoción y publicidad
Publicidad
Promoción
Relaciones públicas
Prensa
Comunicación en el punto de venta
Fuerza de ventas
Promociones por precios
Medios (gráficos, vía pública, eventos, TV, promoción en punto de venta y merchandising, punto de venta propiamente dicho, página web, soporte magnético, marketing directo, otros)
Estrategia de comunicación
Lectura seleccionada: el mito de segmentar (Anschuetz)
Capítulo XIII. El punto de venta
Marketing de entrada y salida
Optimización de compras (buena circulación, animación del local, las góndolas y/o estanterías, material POP, veterinarias urbanas y Pet shops
Lectura seleccionada: presentación de productos en la veterinaria (Jevring)
Capítulo XIV. Gestión
Recomendaciones útiles (sea detallista con los ingresos y egresos, discrimine resultados por cuentas, evalúe resultados periódicamente, utilice herramientas electrónicas adecuadas, presupueste inversiones y gastos en base a ingresos probables)
Fijación del valor de honorarios
Honorarios profesionales y venta de productos
Relación con los proveedores
Lectura seleccionada: seis sombreros para pensar (Del Bono)
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